[계약협상] 계약서 작성 전 놓치기 쉬운 협상 전략- Pace Control (2)

안녕하세요, 이번 포스팅에서는 상충하는 조건에 관한 협상시 상대방과의 호흡을 어떻게 조절(Pace Control)하는지에 대한 생각을 나누고자 합니다.

계약을 작성하기 전 또는 계약 초안을 검토하는 단계에서는 상대방 의견과 상충하는 내용도 많고 의견을 조율하는 것이 쉽지 않은 순간이 올 텐데요, 내용 자체에 대하여 누가 더 양보할지, 어떠한 내용을 새로이 제안하여 상대방의 수긍을 이끌어낼 수 있을지에 대한 '실체적' 고민은 당연히 필요하겠습니다만, 이러한 내용을 관철시키기 위해 도움이 되는 형식적 또는 절차적 방법에는 어떠한 것이 있을지 생각해보고자 합니다.

아시겠지만 조건의 상충 정도나 내용에 따라 상대방과 계약이 성사되지 않을 수도 있고, 빠른 체결을 원하는 데 반하여 체결까지 지리한 기간이 소요되는 경우도 많이 있습니다. 이러한 문제를 해결하기 위해서는 호흡을 조절하며 대화를 이끄셔야하는데, 이를 협상에서의 Pace Control이라 할 수 있으며 이는 위에서 언급드린 형식적, 절차적 방법에 해당되겠습니다.

Pace를 조절하기 위한 방법으로는 우선 전체적 프로젝트 타임라인(목표하는 계약 체결일자 또는 반드시 이행되어야 하는 계약의 이행일자)을 설정하고 협상이 필요한 조항이나 조건을 표나 항목으로 정리 후, 이들간 협상 우선순위를 지정하는 것이 좋습니다. 이 우선순위에 따라, 타임라인에 따른 협상의 강도나 방식을 결정하고 상대방의 반응 속도나 정도에 따른 시간적 대응 전략을 짤 수 있는 기초를 세우게 됩니다.

이후 이를 기초로 협상 타이밍, 최소 협상 횟수(개인적으로 최소 3회는 책정) 등을 계획하게 됩니다. 사실 협상을 하다보면 협상 당사자마다 매우 다른 양상의 응답이나 제안을 받을 수 있기 때문에 이를 사전에 모두 일률적으로 계획한다는 것은 어렵지만, 계획을 세우고 협상에 임하면 감정적으로 동요되거나 상대방의 전술에 휘말려 가장 중요한 협상내용을 포기하게 되는 경우를 방지할 수 있게 됩니다.

조금 더 구체적 Pace Control 방식 중 몇가지를 예로 말씀드리자면,
나의 요구사항과 상충되는 상대방의 제안을 받고 바로 응답하지 않고 '적절한' 시간을 가지고 응답한다거나(때로 Walk out 과 같이 협상을 공격적으로 협상을 종료시키는 방식도 있습니다), 협상 우선순위에서 우위를 차지하는 내용을 먼저 제안하여 상대방의 한계점을 우선 파악한다거나, 양 당사자가 함께 동의하는 넓은 범주의 개념을 먼저 대화선상에서 논의하여 서로 같은 목표를 가지고 협상을 시작할 수 있는 영역을 만든 후 구체적 조건을 협상한다던지 등의 방식이 있습니다.

이처럼 계약 협상과정은 상대방을 설득하기 위한 다양한 전략이 필요한 업무과정입니다. 상황에 맞는 가장 적합한 전략을 창출을 위해서는 해당 분야의 전문적 용어나 산업 트렌드를 이해하는 전문가와 상의하시는 것이 도움이 되실 수 있습니다.